Основное решение

В интервью нашему изданию руководители типографий часто сетуют на недостаток в отрасли успешных менеджеров. Но высокие продажи невозможны без знания методик, позволяющих их осуществлять. В мировой практике для обучения менеджеров давно используются такие инструменты, как бизнес-тренинги, которые при грамотном подходе приносят блестящие результаты. Сегодня аналогичные методики есть и в России. Консультант по продажам компании «Основное решение» Андрей Гуревич и бизнес-тренер Ирина Шашина рассказали о том, при каких условиях их семинары позволят сделать продажи в полиграфии наиболее эффективными.

Андрей Гуревич окончил ЛИТМО (сегодня Санкт-Петербургский национальный исследовательский университет информационных технологий, механики и оптики. Примеч. ред.). В полиграфию пришел в 2004 году, работал в качестве менеджера и директора по персоналу. Имеет большой опыт в области продаж, управления производством и подбора персонала.

— Скажите, пожалуйста, имеют ли какую-либо специфику продажи в полиграфии?

— Это глубоко экспертная отрасль. Многие типографии предлагают одни и те же услуги. Чем лучше человек разбирается в любом из полиграфических процессов, тем выше будет его компетентность. Ему нужно убедить клиента, что именно их типография может сделать то, что ему нужно, найти какой-то особый прием или нюанс.

— Но доскональное знание любых процессов еще не является залогом высоких продаж...

— Конечно. Необходимо усвоить алгоритм, который будет работать только по схеме «1,2,3,4», а не «2,4,1,3», как сегодня происходит во многих типографиях. А для этого нужно учиться. Еще специфика полиграфии в том, что это высокотехнологичная отрасль и директора типографий практически все производственники. В первую очередь они думают о технических возможностях, грамотном инженерном персонале, фонде зарплат, а уже по остаточному принципу — об обучении сотрудников.

— Как же изменить ситуацию?

— Демонстрировать директорам, что рынок поменялся, нужны новые методы работы с клиентами. К примеру, для менеджеров вообще есть определенные алгоритмы, которые просто необходимо выполнить: позвонить, удержать внимание, заинтересовать и т. д. Обучение по данным пунктам в типографиях практически отсутствует. Поэтому из всех блоков мы на своих тренингах вплотную занимаемся именно продажами.

— И сразу после тренинга человек в корне поменяет подход к работе?

— Он узнает, как это сделать. Если будет мотивация не останавливаться на достигнутом, то постепенно продажи будут увеличиваться. Но если менеджер работает в типографии, где ничего не меняется, то он, вполне вероятно, махнет на все рукой и станет действовать по старинке.

Основное решение

— Как этого избежать?

— Директорам нужно выстроить правильную систему контроля, чтобы наглядно видеть, как идут продажи. Кстати, мы предлагаем такие рекомендации. После тренингов эффективность продаж может повыситься на 20–30%, но только в том случае, если будет применен комплексный подход не только к продажам, но и к системе управления, рекламе и работе типографии в целом.

— Ваши тренинги включают и практические занятия?

— Да, это в основном практика. Мы учим технологии продаж, которая, если все выполнять правильно, сработает в 70% случаев. Система в этом случае бьет класс. Кстати, даже самый скромный сотрудник на тренинге может проявить себя с лучшей стороны и пойти в гору, потому что поймет что-то совершенно необходимое для работы. Например, то, что, общаясь с заказчиком, нужно думать не о своих, а о его потребностях.

— Вы и этому учите?

— Я проводил специальный коучинг для менеджеров, в ходе которого расспрашивал, что они выяснили о клиенте. Оказалось, что немного, а это, в свою очередь, дает преимущество конкурентам. Директора удивляются: «Чего мои сотрудники не знают? Проходили мы какие-то тренинги и никакого результата!» Трудно объяснить, что копеечные или вовсе бесплатные семинары дискредитируют саму идею. То, что хорошо подготовлено, не может стоить дешево.

— В каких форматах проводятся тренинги?

— Всего их три: открытый, корпоративный стандартный (2–3 дня) и корпоративный «конструктор», когда Ирина изучает работу организации изнутри. Он самый сложный, зато продуктивный.

— Что вы бы хотели пожелать нашим читателям?

— Приходите учиться!

Коллегу Андрея Гуревича Ирину Шашину мы попросили более подробно рассказать о тренинге «Эффективные продажи в полиграфии», разработанном компанией «Основное решение».

Ирина имеет торгово-экономическое образование. Работала торговым представителем в разных компаниях, опыт продаж — 18 лет, тренингами занимается с 2013 года.

— Как появилась идея тренингов?

— Она принадлежит Андрею Гуревичу. У него богатый опыт в полиграфии и продажах, поэтому он предложил мне обучать менеджеров типографий. Так появился тренинг «Эффективные продажи в полиграфии». Проект оказался успешным. Корпоративные и открытые тренинги, помимо Петербурга, проводятся в нескольких городах России: в Москве, Брянске, Чебоксарах, Якутске, Казани, Самаре, Нижнем Новгороде. Самая передовая в плане восприятия всего нового — Москва. Она кипит, бурлит, там всем все интересно. Москвичи учатся с удовольствием, впитывают все инновационное, передовое. Петербург холоднее, спокойнее, инертнее, но и здесь много заинтересованных людей.

— Почему ваш тренинг называется «Эффективные продажи в полиграфии»?

— Эффективные — в данном случае результативные как по числу продаж, так и по времени их совершения и получаемой выгоде. Можно продавать как угодно: например, вести одного заказчика целый год и выстраивать с ним хорошие отношения, а в результате не будет ни денег, ни продаж. На своих тренингах я учу достигать максимального результата в минимальные сроки.

— Значит, типографиям действительно нужны профессиональные продажи?

— Конечно. На сегодняшний день это достаточно хорошо изученная прикладная наука, которую может освоить практически каждый. И раз это технология, то ей можно научиться и довести до мастерства, а если надо — и до искусства. Если типография хочет не только увеличивать число заказчиков, но и продавать свои услуги по достойным ценам, то обязательно следует обратить внимание на продающие компетенции сотрудников.

Основное решение

— Неужели нельзя освоить искусство продаж самостоятельно?

— Можно. Другой вопрос, сколько времени это займет. Если менеджер или типография хотят сделать качественный рывок в продажах здесь и сейчас, то тренинг — лучшее решение вопроса.

— Существует ли какая-то специфика тренингов именно для менеджеров-полиграфистов?

— Везде есть свои особенности, но в полиграфии это, в первую очередь, удержание клиента. Практически всюду сегодня предлагают одни и те же услуги и задача менеджеров — довести контакт до продажи. Для этого нужно уметь грамотно общаться, отрабатывать возражения, не поддаваться на провокации. Всему можно научиться, это как уравнение с четко определенным алгоритмом действий. Просто надо его освоить, отточить, чему мы и учим на наших семинарах.

— То есть, каждый, кто пришел на ваш тренинг, сможет заметно увеличить свои продажи?

— Да, при условии, что у него есть желание расти в профессиональном и финансовом плане. Если же человек до тренинга ни к чему не стремился, винил в своих низких продажах только внешние причины и обстоятельства, то, скорее всего занятия ему ничего не дадут. Мы можем научить продавать, дать старт, но вот научить видеть мир под другим углом невозможно.

— Планируете продолжать тренинги для полиграфистов?

— Мы разработали новые интересные пакеты с погружением в продажи. Будем индивидуально подходить к каждой компании с учетом ее специфики.

— Вам нравится ваша работа?

— Я радуюсь, когда получаю сообщения о достижениях своих учеников, когда узнаю, чего они добиваются после тренинга. Наслаждаюсь, если вижу, что они уверенны в себе, и им доверяют заказчики!

Резюме нашего эксперта Ирины Тясто, руководителя проекта «Образовательная среда на Берегу»:

Проработав в индустрии печати и рекламы много лет, набирая персонал и проводя тренинги для специалистов, не могу не согласиться с Андреем Гуревичем и Ириной Шашиной в том, что обучение персонала является одним из важнейших факторов успеха в наше время. Андрей считает, что в отрасли есть проблемы не столько с поиском новых клиентов, но и с их удержанием. Но как этого достичь? Как уже отмечалось, полиграфия — высокотехнологичная сфера. Дизайн медленно и верно проникает в 3D-пространство, а про интернет-технологии продвижения и говорить не приходится. 

Если специалисты по продажам, коммуникациям и продвижению не держат руку на пульсе в этих областях, то как им удастся удержать клиента? Ведь одна из обязанностей такого специалиста — информировать заказчика о новых возможностях печати, послепечатной обработки, трендах в дизайне, что сделает продукцию неповторимой. Сложность профессии менеджера в полиграфии состоит в том, что это слуга двух господ: его величества Производства и его превосходительства Клиента. Он должен видеть весь процесс производства в целом, чувствовать все нюансы, связанные с конкретным заказом, понимать давящие на клиента сроки и ценовые рамки. Это сложно, а без обучения подчас невозможно.

Чтобы стать специалистом, надо учиться всему: полиграфическим и интернет-технологиям, навыкам общения, конфликтологии. В этом и помогают тренинговые компании. Да и вообще, я по семинарам вижу, что надо выходить «в люди», дабы оценить свою компетентность со стороны, послушать других специалистов, сравнить проблемы и ошибки, услышать независимую оценку тренеров и коллег. Так что, господа полиграфисты и рекламисты, приглашаю всех за парту и гарантирую, что процесс обучения и тренировок может быть очень приятным, веселым и, несомненно, полезным.

Комментарии:
Виктория Калашникова [2017-11-22 08:46:20]
Здравствуйте! Согласна. Тренинг ,, Эффективные продажи в полиграфии" приносит результаты.
Спасибо Ирине за новые и нужные методы, открытость и доброту души!

Mенеджер по работе с клиентами типографии Зебра Принт Фабрика магнитов. Виктория Калашникова (г. Москва (Городской округ Химки) 89688980447, m4@zzpost.ru
Имя: